세일즈 성공법

 

 

얼마전 한 고객이 새로 나온 릴 낚시대를 사기 위해서 큰 백화점의 낚시

코너를 찾아간 적이 있습니다. 그는 낚시를 뛰어나게 잘하지는 못하지만,

새로운 릴 낚시대에 많은 관심을 가지고 있었습니다.

 

"이 릴이 소문대로 정말 좋습니까?"

"그럴 겁니다. 사람에 따라 다르긴 합니다만..."

"당신은 어떻게 생각하시나요?"

"글쎄요, 저는 릴에 대해서 잘 모릅니다."

 

낚시코너 점원이 릴에 대해서 잘 모르다니? 은근히 짜증이 나기 시작합니다.

"많이 팔립니까?"

"그런 편이죠 그런데 이걸 산 사람들은 대개가 초보자인 것 같더군요."

 

그런데 그의 관심은 점원의 무관심한 태도와, 릴에 대해 알지도 못하면서

초보자라고 하는 말에 그만 실망하고 말았습니다.

 

결국 그는 그대로 백화점을 나와 버리고 말았습니다.

"참 이상한 사람도 다 있군, 웬만하면 샀을 텐데..."

 

그로부터 몇 주일 지난 뒤, 우연히 낚시로 주말을 보낼 수 있는 기회가 생겼습니다.

그는 작은 낚시가게로 들어가 릴을 사고 싶다고 말합니다.

 

"물론 이걸 원하시겠죠?"

계산대 저쪽에서 노인이 말합니다. 노인은 먼젓번 그가 백화점에서 사려 했던

그 릴을 내밀었습니다.

 

"글쎄요, 이건 초보자용이 아닌가요?"

그러자 노인은 놀란 표정으로 말합니다.

"선생님, 이 릴 낚시대를 초보자용이라고 말하는 사람은 아무도 없습니다."

 

이어서 그 릴의 장점에 대하여 상세하게 설명해 줍니다.

낚시에 대해서만큼은 누구보다도 대단한 열의를 가지고 있었습니다.

그는 노인의 열의 감동하고 맙니다.

 

"그래요? 그러면 이것으로 주세요"

그는 그 릴을 사면서 더욱 더 잘 선택했다는 기쁨마저 들었습니다.

 

즉 자신이 물건에 대해 상세히 알지 않고서는 다른 사람에게 아무것도 팔지

못한다는 사실은, 자신이 먼저 열의를 가지고 노력해야만 고객도 따라서

열의를 갖게된다는 사실을 알려준 세일즈맨이 있습니다.

 

<세일즈 성공법>을 쓴 <프랭크 베트거>는 세일즈맨인 초창기에 거의 식생활도

해결하지 못할 만큼 고난을 겪었던 경험을 삼아, 상대방을 설득하기 전에 자신이

먼저 열의를 보여야만 그의 말을 신뢰하면서 세일즈의 대가가 될 수 있었다는 점을

깨닫고 집필했던 책입니다.